Comment calculer votre marché adressable total (TAM) pour le référencement


Lors du lancement d’un nouveau produit/d’une nouvelle entreprise ou d’une demande de financement supplémentaire, la prévision par rapport à votre TAM (Total Addressable Market) est un élément clé.

TAM est un élément clé d’une stratégie d’acquisition d’utilisateurs et de votre campagne de référencement.

Il peut vous aider à hiérarchiser les activités d’optimisation et à prévoir le trafic potentiel en fonction de vos ensembles de mots clés par défaut.

Votre marché adressable total diffère de votre marché total, car votre marché total est votre opportunité potentielle maximale s’il n’y a pas de concurrence ou de produits alternatifs avec différents USP (Unique Selling Proposition).

Votre TAM ne représente qu’une fraction de ce marché, mais il est plus étroitement lié à vos personas et aux utilisateurs potentiels dont les besoins sont plus étroitement alignés sur votre produit/service.

Quelle est la formule du marché adressable total (TAM) ?

La formule définie pour calculer votre TAM (au sens commercial général) est :

Marché potentiel x Position concurrentielle = TAM

Votre marché potentiel est le nombre d’utilisateurs potentiels, par exemple, le nombre d’utilisateurs de messagerie dans le monde est estimé à environ 4,03 milliards, mais si votre position concurrentielle est de ne servir que les utilisateurs américains, votre TAM est d’environ 250 millions.

Votre TAM peut également être influencé par les utilisateurs utilisant des produits adjacents.

Par exemple, supposons que vous soyez un service en ligne qui se concentre sur la confidentialité des utilisateurs en tant qu’USP de base.

Dans ce cas, les utilisateurs d’autres produits axés sur la confidentialité, tels que Brave (navigateur) et DuckDuckGo, peuvent tomber dans votre TAM global.

Cependant, lorsque nous examinons notre SEO TAM, nous pouvons utiliser des outils et des données existants pour créer des estimations de notre TAM total, puis le décomposer en fonction des besoins potentiels des utilisateurs (correspondant à vos personnalités).

Établir votre TAM

Établir votre SEO TAM, pour moi, est un processus en trois étapes :

  • Identifier pleinement et identifier l’USP du produit et les capacités (actuelles et prévues).
  • Recherche approfondie de mots-clés autour de votre produit/service/offre.
  • estimations de trafic (Cliquez sur les courbes et l’analyse des écarts d’opportunité).

Pour la première étape, vous pouvez y parvenir en rencontrant les propriétaires et les responsables de produits et en leur posant des questions sur les détails, les fonctionnalités, les fonctionnalités et la feuille de route du produit.

Ces informations peuvent être utilisées pour éclairer votre recherche de mots-clés afin de créer un meilleur contenu, mais aussi une expérience utilisateur plus valide.

Il permet à l’utilisateur de prévoir plus précisément son expérience avec le produit, réduisant à la fois le taux de désabonnement et la redondance dans l’acheminement des prospects non qualifiés.

Par expérience, ces réunions peuvent également aider à identifier certains angles et messages potentiels pouvant être inclus dans le contenu que les concurrents manquent.

La deuxième étape consiste à effectuer une recherche et une catégorisation approfondies des mots clés. En plus de catégoriser par intention, c’est aussi une bonne occasion de catégoriser par étape d’entonnoir.

La troisième étape consiste à créer des estimations de trafic, et vous pouvez le faire à partir de votre recherche de mots clés, des positions de classement actuelles de votre site Web cible (le cas échéant) et si les SERP (pages de résultats des moteurs de recherche) pour les mots clés contiennent des fonctionnalités SERP. .

Pour montrer ce processus, j’utiliserai la société Narmi comme exemple (en utilisant des données accessibles au public via des outils de référencement).

Le site Web de Narmi se classe actuellement pour environ 800 mots clés aux États-Unis, et selon les données estimées du SERP CTR, les termes produisent environ 500 sessions par mois.

Si le domaine était classé en première position pour les 800 termes de recherche, le trafic organique potentiel total est d’environ 81 000.

Maintenant, cela prend l’ensemble de données brutes. Pour obtenir une estimation TAM plus réaliste, vous devrez également :

  • Ajoutez des termes de recherche supplémentaires pour lesquels vous n’êtes actuellement pas classé, mais que vous souhaitez.
  • Supprimez les termes de recherche non pertinents de l’ensemble de données, par exemple, les marques aléatoires pour lesquelles vous vous êtes classé 81e et qui ont été choisies parce que vous les avez mentionnées une fois dans un article de blog.

Le classement en position 1 pour tous les termes de recherche potentiels est irréaliste.

Mais avec vos données, vous pouvez créer une approche à plusieurs niveaux pour montrer quelles améliorations pourraient être apportées si les choses étaient 10 % meilleures, 20 % meilleures, etc.

Potentiel TAM en phases de Narmi.comCapture d’écran prise par l’auteur, juin 2022

À partir de là, vous pouvez démontrer à d’autres parties prenantes et investisseurs potentiels quelle amélioration est nécessaire pour atteindre des objectifs de trafic organique spécifiques, puis lier les valeurs d’effort aux ressources requises.

Utilisation de votre TAM

En plus des prévisions de trafic, vos données TAM peuvent être utilisées pour prévoir les prospects et les transactions.

Prévision de prospect

Pour la plupart des entreprises modèles de SaaS et de génération de leads, le pipeline est la mesure la plus importante ciblée par la plupart des parties prenantes de niveau C et d’autres.

Cela peut être calculé de la même manière que l’opportunité de trafic potentiel et peut être modélisé à l’aide de données de prospects existantes.

En utilisant les estimations de Narmi et en supposant qu’ils obtiennent actuellement 11 SQL (prospects qualifiés pour la vente) chaque mois, nous pouvons modéliser qu’il faut en moyenne 38 sessions pour chaque SQL.

Sur la base de ce taux de conversion, l’opportunité potentielle de prospects sur l’ensemble de mots clés est estimée à 2 116 par mois.

Encore une fois, ceci est modélisé à 100 % du classement de la première position, mais comme pour les estimations de trafic, nous pouvons modéliser cela en fonction du gain de performances incrémentiel :

Prévision de prospects, basée sur le taux de conversion existant et les gains de performances supplémentairesCapture d’écran prise par l’auteur, juin 2022

Cela peut être encore amplifié si le nombre de prospects prévus est multiplié par la valeur du prospect et utilisé pour prévoir à plus long terme en fonction des taux de désabonnement et de la LTV (Lifetime Value).

Cela peut également identifier s’il y a des problèmes de rétention.

Si le pipeline affiche suffisamment de chiffres pour l’inscription à un essai gratuit, mais pas assez de conversions pour les utilisateurs payants, l’accent peut être mis sur le produit ou le service client/SDR (représentants du développement des ventes) et découvrir les problèmes potentiels avec le contenu du site et les messages du produit.

Prévision des transactions

Si vous êtes une boutique de commerce électronique, vous pouvez faire une prévision similaire pour le nombre de transactions que vous pouvez réaliser et le revenu total (basé sur votre AOV actuel ou prévu).

Si vos données fluctuent beaucoup selon les saisons ou du fait de la nature des produits que vous vendez, vous pouvez les ventiler par catégorie de produits, voire par catégorie saisonnière, et combiner les prévisions.

Une fois de plus, vous pouvez comparer le total de vos transactions organiques et les données potentielles de revenus aux revenus supplémentaires :

transactions organiques totales et données sur le potentiel de revenusCapture d’écran prise par l’auteur, juin 2022

Par exemple, le parcours utilisateur et le taux de conversion actuels du site sont-ils suffisants pour générer les prospects/transactions nécessaires pour stimuler le retour sur investissement et la croissance ?

La prévision des transactions ou des prospects existants peut aider à identifier à la fois les opportunités et les problèmes qui, autrement, n’apparaîtraient peut-être pas tant qu’ils n’ont pas été manqués ou rencontrés.

Davantage de ressources:


Image en vedette : as-artmedia/Shutterstock





Cet article a été traduit par searchenginejournal

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