comment faire des prévisions de vente pour votre entreprise de la bonne façon

Les nouveaux entrepreneurs me demandent souvent des conseils sur la prévision de leurs ventes. Ces entrepreneurs sont toujours optimistes quant à l’avenir de leur nouvelle entreprise. Cependant, en ce qui concerne les détails, la plupart ne savent pas comment prédire les ventes futures et combien d’argent ils vont gagner.

C’est une tâche intimidante, regarder vers l’avenir. La bonne chose est qu’aucun d’entre nous n’est diseur de bonne aventure et aucun d’entre nous n’en sait plus sur votre nouvelle entreprise que vous. (Si vous êtes en mesure de voir dans l’avenir, s’il vous plaît sautez tout le truc de démarrage et allez jouer au marché boursier. Ce sera beaucoup plus facile et vous rendra plus riche!)

Donc, mon conseil est toujours de prendre une profonde respiration et de se détendre. Vous êtes aussi bien équipé que tout le monde pour établir une prévision crédible et raisonnablement précise. Plongeons-nous directement et comprenons-le.

Qu’est-ce que la prévision des ventes?

La prévision des ventes est le processus d’estimation des ventes futures dans le but de mieux éclairer vos décisions. Une prévision est généralement basée sur une combinaison de données de ventes passées, de repères de l’industrie ou de tendances économiques. C’est une méthode conçue pour vous aider à mieux gérer votre main-d’œuvre, votre flux de cendres et toute autre ressource susceptible d’affecter les revenus et les ventes.

Il est généralement plus facile pour les entreprises établies de créer des prévisions de ventes plus précises basées sur les données de ventes précédentes. Les nouvelles entreprises, en revanche, devront s’appuyer sur des études de marché, des repères concurrentiels et d’autres formes d’intérêt pour établir une base de référence pour les chiffres de vente.

Pourquoi la prévision des ventes est-elle importante ?

Vos prévisions de ventes sont le fondement de l’histoire financière que vous créez pour votre entreprise. Une fois vos prévisions de ventes terminées, vous serez en mesure de créer facilement votre compte de résultat, votre état des flux decendres et votre bilan.

Les prévisions de ventes vous aident à fixer des objectifs

Mais au-delà de simplement préparer le terrain pour une prévision financière complète, vos prévisions de ventes consistent vraiment à fixer des objectifs pour votre entreprise. Vous cherchez à répondre à des questions telles que :

  • Qu’espérez-vous réaliser au cours du prochain mois? Année? 5 ans?
  • Combien de clients espérez-vous avoir le mois prochain et l’année prochaine?
  • Combien chaque client dépensera-t-il avec votre entreprise?

Vos prévisions de ventes vous aideront à répondre à toutes ces questions et potentiellement à toutes les autres qui impliquent l’avenir de votre entreprise.

Les prévisions de ventes informent les investisseurs

Avoir une prévision de ventes solide fournit également une image de votre performance et des jalons de performance pour les investisseurs potentiels. Comme vous, ils veulent être sûrs que vous avez établi des objectifs et une trajectoire ferme pour votre entreprise. Plus vos prévisions sont détaillées, organisées et à jour, mieux vous expliquez la position de votre entreprise à des tiers et même à vos employés.

Comment utiliser vos prévisions de ventes pour la budgétisation

Vos prévisions de ventes sont également votre guide pour savoir combien vous devriez dépenser. En supposant que vous souhaitiez gérer une entreprise rentable, vous utiliserez vos prévisions de ventes pour guider ce que vous devriez dépenser en marketing pour acquérir de nouveaux clients et combien vous devriez dépenser pour les opérations et l’administration.

Maintenant, vous n’avez pas toujours besoin d’être rentable, surtout si vous essayez de vous développer de manière agressive. Mais, vous aurez éventuellement besoin que vos dépenses soient inférieures à vos ventes pour réaliser un profit.

Dans quelle mesure vos prévisions devraient-elles être détaillées?

Lorsque vous prévoyez vos ventes, la première chose à faire est de déterminer pour quoi vous devez créer une prévision. Vous ne voulez pas être trop générique et simplement prévoir les ventes pour l’ensemble de votre entreprise. D’autre part, vous ne voulez pas créer une prévision pour chaque produit ou service individuel que vous vendez.

Par exemple, si vous démarrez un restaurant, vous ne souhaitez pas créer de prévisions pour chaque élément du menu. Au lieu de cela, vous devriez vous concentrer sur des catégories plus larges comme le déjeuner, le dîner et les boissons. Si vous démarrez un magasin de vêtements, prévoyez les principales catégories de vêtements que vous vendez, comme les vêtements d’extérieur, les vêtements décontractés, etc.

Vous voudrez probablement entre trois et dix catégories couvrant les types de ventes que vous faites. Plus de dix va être beaucoup de travail à prévoir et moins de trois signifie probablement que vous n’avez pas assez divisé les choses.

Vous ne pouvez vraiment pas vous tromper. Après tout, ce ne sont que des prévisions et vous pouvez toujours revenir et ajuster vos catégories plus tard. Il suffit d’en choisir quelques-uns pour commencer et passer à autre chose.

Quel modèle de prévision est le meilleur? Top-down ou bottom-up?

Avant d’avoir beaucoup de données historiques sur les ventes, beaucoup de startups font cette erreur , et c’est une grosse erreur. Ils prévoient « de haut en bas ». Cela signifie qu’ils déterminent la taille totale du marché (TAM, ou marché adressable total), puis décident qu’ils captureront un petit pourcentage de ce marché total.

Par exemple, en 2015, plus de 1,4 milliard de smartphones ont été vendus dans le monde. Il est assez tentant pour une start-up de dire qu’elle va obtenir 1% de ce marché total. Après tout, 1% est un si petit nombre, il doit être crédible, non?

Le problème est que ce genre de supposition n’est basé sur aucune sorte de réalité. Bien sûr, il semble que cela puisse être crédible en surface, mais vous devez creuser plus profondément. Qu’est-ce qui motive ces ventes? Comment les gens découvrent-ils cette nouvelle entreprise de smartphones? Parmi les personnes qui découvrent la nouvelle entreprise, combien vont acheter?

Ainsi, au lieu de prévoir « de haut en bas », faites une prévision « ascendante ». Comme son nom l’indique, la prévision ascendante est plus une supposition éclairée, commençant par le bas et travaillant jusqu’à une prévision.

Commencez par réfléchir au nombre de clients potentiels avec lesquels vous pourriez être en mesure d’entrer en contact; cela peut être par le biais de publicité, d’appels de vente ou d’autres méthodes de marketing. Il s’agit de votre SOM (votre « part de marché »), le sous-ensemble de votre 1% du marché que vous atteindrez de manière réaliste, en particulier au cours des premières années de votre entreprise. C’est votre marché cible.

Parmi les personnes que vous pouvez atteindre, combien pensez-vous pouvoir amener à la porte ou accéder à votre site Web? Et enfin, parmi les personnes qui entrent dans la porte, téléphonent ou visitent votre site, combien achèteront?

Voici un exemple :

  • 10 000 personnes voient l’annonce de mon entreprise en ligne
  • 1 000 personnes cliquent de l’annonce vers mon site web
  • 100 personnes finissent par faire un achat

Évidemment, ce sont tous de bons chiffres ronds, mais cela devrait vous donner une idée du fonctionnement des prévisions ascendantes.

La dernière étape de la méthode de prévision ascendante consiste à réfléchir au montant moyen que chacune de ces 100 personnes dans notre exemple finit par dépenser. En moyenne, dépensent-ils 20 $? 100 $? C’est O.K. de deviner ici, et la meilleure façon d’affiner votre supposition est d’aller parler à vos clients potentiels et de les interviewer. Vous serez surpris de voir à quel point vous pouvez obtenir un chiffre précis avec quelques entretiens simples.

Comment créer une prévision des ventes

Gardez à l’esprit que vos prévisions de ventes sont une estimation du nombre de biens et de services que vous croyez pouvoir vendre sur une période de temps. Cela inclura également le coût de production et de vente de ces biens et services, ainsi que le profit estimé que vous réaliserez.

Nous nous pencherons sur des méthodes, des hypothèses et des questions spécifiques que vous devrez poser afin de construire une prévision de ventes viable. Mais pour commencer, voici les étapes générales que vous devrez suivre pour créer une prévision des ventes:

  1. Dressez la liste des biens et services que vous vendez
  2. Estimez la quantité de chacun que vous prévoyez de vendre
  3. Définir le prix unitaire ou la valeur en dollars de chaque bien ou service vendu
  4. Multipliez le nombre vendu par le prix
  5. Déterminer combien il en coûtera pour produire et vendre chaque bien ou service
  6. Multipliez ce coût par le volume estimé des ventes
  7. Soustraire le coût total des ventes totales

Ceci est un aperçu super basique de ce qui est inclus dans vos prévisions de ventes pour vous donner une idée de ce à quoi vous attendre. Par exemple, vous pouvez trouver la nécessité d’agréger des articles similaires dans des catégories unifiées, si vous vendez une grande variété d’articles. Et si possible, essayez de garder vos éléments prévus regroupés de la même manière qu’ils apparaissent sur vos états comptables pour faciliter les mises à jour.

Regardez cette vidéo pour un aperçu rapide de la façon de prévoir les ventes:

Vidéo YouTube

Plongeons maintenant dans certains éléments spécifiques de vos prévisions que vous devrez définir à l’avance.

Devriez-vous prévoir en unités ou en dollars?

Commençons par parler des ventes « unitaires ».

Une « unité » est simplement un substitut pour tout ce que vous vendez. Un seul déjeuner dans un restaurant serait une unité. Une heure de travail de consultation est également une unité. Le mot « unité » n’est qu’une façon générique de parler de tout ce que vous vendez.

Maintenant que c’est terminé, parlons de la raison pour laquelle vous devriez prévoir par unités.

Les unités vous aident à réfléchir au nombre de produits, d’heures, de repas, etc., que vous vendez. Il est plus facile de penser aux ventes de cette façon plutôt que de penser simplement en dollars (ou yen, ou livres, ou rand, etc.).

Avec une prévision basée sur le dollar, vous ne pensez qu’au montant total d’argent que vous gagnerez au cours d’un mois donné, plutôt qu’aux détails du nombre d’unités que vous vendez et du prix moyen pour lequel vous vendez chaque unité.

Pour prévoir par unités, vous prédisez combien d’unités vous allez vendre chaque mois, en utilisant la méthode ascendante bien sûr. Ensuite, vous déterminez quel sera le prix moyen pour chaque unité. Multipliez ces deux chiffres ensemble et vous obtenez le total des ventes que vous prévoyez de faire chaque mois.

Par exemple, si vous prévoyez de vendre 1 000 unités à 20 $ chacune, vous gagnerez 20 000 $.

Lorsque vous faites des prévisions par unités, vous avez quelques variables différentes avec lesquelles jouer: Et si je suis capable de vendre plus d’unités? Que se passe-t-il si j’augmente ou baisse mes prix?

En outre, il y a un autre avantage: à la fin d’un mois de ventes, je peux regarder en arrière sur mes prévisions et voir comment j’ai fait par rapport aux prévisions plus en détail. Ai-je atteint mes objectifs parce que j’ai vendu plus d’unités? Ou ai-je vendu à un prix plus élevé que je ne le pensais? Ce niveau de détail vous aide à guider votre entreprise et à la développer à l’avenir.

Hypothèses de prévision des ventes

Une chose à retenir est que vos prévisions de ventes sont basées sur des hypothèses. Vous ne prédisez pas l’avenir, mais vous agrégez des informations pour vous aider à définir vos perspectives d’avenir. Ces hypothèses changent constamment, ce qui signifie que vous devrez avoir le pouls sur les points suivants:

Conditions du marché

Avoir une compréhension générale des effets macroéconomiques sur votre entreprise peut vous aider à mieux prédire la croissance globale. Un marché en croissance ou en déclin peut fournir un plafond bas ou élevé pour les augmentations potentielles des ventes. Vous devez donc comprendre comment votre entreprise peut réagir à tout changement.

À quoi ressemble le marché au sens large? L’économie ralentit-elle ou croît-elle? L’industrie dans laquelle vous opérez connaît-elle un afflux de concurrence? Peut-être y a-t-il une pénurie de main-d’œuvre ou de matériel? Y a-t-il de nouveaux clients auxquels vous avez maintenant accès ?

Produits et services

Vous pouvez vous retrouver à apporter des modifications régulières à vos produits et services. Il peut s’agir de facteurs de vente qui ont un impact sur le client ou de facteurs de production qui ont un impact sur le coût global.

Apportez-vous des modifications ou des mises à jour aux offres actuelles ? Vous lancez un nouveau produit ou service qui complète ou perturbe vos ventes existantes ? Ajustez-vous les prix ou les canaux de vente? Êtes-vous en mesure de réduire le coût de production? Ou les dépenses augmentent-elles en raison des coûts de matériel, de main-d’œuvre ou d’autres coûts de production?

Saisonnalité

Selon ce que vous vendez, vous pouvez constater des baisses ou des augmentations des ventes à des moments spécifiques de l’année. Cette saisonnalité peut être liée à la météo, aux vacances, aux versions de produits / fonctionnalités ou à un certain nombre d’autres facteurs prévisibles.

Si vous opérez depuis un certain temps, vous pouvez probablement examiner vos données comptables pour identifier les tendances. Si vous êtes une nouvelle entreprise, regardez vos concurrents pour voir comment ils agissent à des moments spécifiques de l’année pour vous aider à identifier ces tendances plus tôt.

Efforts de marketing

Combien vous dépensez en marketing, et même vos messages peuvent avoir un impact sur vos ventes globales. Assurez-vous de relier tout changement de performance aux efforts marketing susceptibles d’affecter vos performances.

Vous lancez une nouvelle campagne marketing ? Dépensez-vous plus ou moins en publicité? Ajustez-vous votre ciblage pour les annonces numériques ? Diversifiez-vous ou supprimez-vous des canaux marketing spécifiques de votre stratégie globale ?

Changements réglementaires

Vous constaterez peut-être que des lois ou des règlements spécifiques ont un impact direct sur votre secteur. Il est difficile d’anticiper quelle législation aura un impact négatif ou positif, et à quelle fréquence ce type de changement réglementaire peut se produire. La meilleure chose que vous puissiez faire est de garder l’oreille au sol et d’être prêt à ajuster les dépenses ou les ventes lorsque des changements semblent faire de la traction.

Jusqu’où devriez-vous prévoir?

Je vous recommande de faire des prévisions mensuelles pendant 12 mois, puis d’élaborer une prévision annuelle des ventes pour trois à cinq autres années.

Plus vos prévisions sont avancées dans l’avenir, moins vous en saurez et moins cela aura d’avantages pour vous. Après tout, le monde va changer, votre entreprise va changer et vous allez mettre à jour vos prévisions pour refléter ces changements.

Dans 12 mois, c’est assez loin dans le futur pour le deviner. Vous devrez mettre à jour vos prévisions régulièrement avec les performances réelles pour les garder exactes.

Et n’oubliez pas, toutes les prévisions sont fausses – et c’est O.K. Votre prévision n’est que votre meilleure estimation de ce qui va se passer. Au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur votre entreprise et vos clients, vous pouvez modifier et ajuster vos prévisions. Ce n’est pas gravé dans le marbre.

Pourquoi l’utilisation de visuels facilitera les prévisions

Mon dernier conseil est de vous assurer que vous tracez vos ventes mensuelles avec un graphique.

Un graphique vous permettra de voir facilement comment vos ventes pourraient chuter pendant une période lente de l’année, puis croître à nouveau pendant votre haute saison. Un graphique mettra également en évidence des suppositions potentiellement déraisonnables sur la croissance de vos ventes. Si, par exemple, vous montrez un grand bond des ventes d’un mois à l’autre, vous devriez être en mesure de soutenir cela avec une stratégie qui va générer ces ventes.

Ajustez vos prévisions en fonction des résultats réels

Vos prévisions de ventes ne sont pas terminées lorsque vous commencez à les partager avec les prêteurs et les investisseurs. Au lieu de cela, les entreprises intelligentes utilisent leurs prévisions de ventes pour mesurer leurs progrès et s’assurer qu’elles sont sur la bonne voie. Leur prévision de ventes devient une prévision en direct. Un outil de gestion à jour qui les aide à mieux gérer leur entreprise.

Le moyen le plus simple de convertir vos prévisions de ventes en un outil de gestion est d’organiser une réunion mensuelle d’examen financier où vous examinez les finances de votre entreprise. Cependant, vous ne devriez pas simplement regarder votre système comptable. Vous devriez comparer les chiffres de votre logiciel de comptabilité à vos prévisions et voir si vous êtes sur la bonne voie.

Dépassez-vous vos objectifs? Ou peut-être que vous êtes un peu à court. Quoi qu’il en soit, savoir si vous atteignez vos objectifs ou non vous aidera à déterminer si vous devez modifier votre stratégie. De cette façon, les chiffres de votre entreprise guident votre stratégie.

La prévision est plus facile avec LivePlan

Des outils comme LivePlan peuvent vous aider. LivePlan utilise un tableau de bord intelligent pour comparer automatiquement vos prévisions à vos chiffres à partir de votre système comptable, sans couper-coller ni feuilles de calcul compliquées. Et avec la fonction LiveForecast de LivePlan, vous pouvez mettre à jour les prévisions dans votre compte de résultat, en appuyant simplement sur un bouton.

Cela vous permet de passer moins de temps à mettre à jour et plus de temps à analyser les performances pour prendre de meilleures décisions. En fait, la fonctionnalité LiveForecast vous permet d’élargir les détails de vos performances et d’identifier la variance des performances dans vos relevés. Vous connaîtrez votre situation de trésorerie actuelle et l’impact sur les totaux de fin d’exercice projetés en un coup d’œil. Il vous fournit suffisamment d’informations pour ensuite explorer le tableau de bord avec des questions et des étapes potentielles à l’esprit.

La prévision des ventes n’est pas aussi difficile que vous le pensez

Rappelez-vous simplement que les prévisions de ventes n’ont pas besoin d’être difficiles. Tout le monde peut le faire et vous, en tant qu’entrepreneur, êtes le plus qualifié pour le faire pour votre entreprise. Vous connaissez vos clients, et vous connaissez votre marché, vous pouvez donc prévoir vos ventes.

Note de l’éditeur: Cet article a été initialement publié en mars 2016 et a été mis à jour pour 2021.

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