KPI importants à mesurer pour une campagne SaaS organique


Le secteur des startups technologiques est confronté à une période de turbulences, avec l’incertitude du marché, les employés des startups qui se débarrassent de leurs stocks et une a annoncé la première rétraction du marché dans 10 ans.

Les introductions en bourse et le capital-risque à écoulement libre que 2022 promettait autrefois se réalisent de manière plus conservatrice. Par conséquent, les entreprises technologiques et SaaS doivent surveiller de près les flux de trésorerie et le retour sur investissement.

Concentrez-vous sur les métriques SEO traditionnelles et sur leur lien avec les métriques importantes pour les cadres supérieurs et les cadres supérieurs des entreprises SaaS.

Les activités de référencement ne peuvent pas influencer directement toutes ces mesures, mais nous pouvons comprendre comment elles les affectent indirectement, en faire rapport et les corréler avec les initiatives de référencement.

KPI essentiels et suivi des objectifs

Grâce à Google Analytics et à d’autres plates-formes d’analyse, les rapports sur les formulaires remplis, les demandes de démonstration et les inscriptions payantes n’ont rien de nouveau, mais tous les prospects ne sont pas créés et traités de la même manière.

Lorsque les entreprises SaaS obtiennent un avantage, elles obtiendront un avantage. En liant ces scores (de manière anonyme) au canal et aux pages de destination, nous pouvons avoir une meilleure idée si le contenu de la page ou le contenu que nous produisons attire le bon type d’utilisateur et de prospect pour l’entreprise.

Les types de clients potentiels que vous souhaitez commencer à comprendre et à élaborer des stratégies pour influencer via le référencement sont :

MQL

Le marketing auprès de prospects qualifiés, en général, sera la première étape pour la plupart des prospects qui soumettent un formulaire, une demande de démonstration ou une demande d’informations.

D’un point de vue marketing, ils sont suffisamment qualifiés pour avoir pris cet engagement initial envers l’entreprise, mais doivent encore être contrôlés par l’équipe de vente ou les SDR pour déterminer leur “aptitude”.

sql

Une fois que le MQL a été approuvé ou engagé par les ventes ou SDR, et qu’il répond aux exigences commerciales pour être des « prospects appropriés », il devient un prospect de vente qualifié.

Ils peuvent disposer des budgets nécessaires ou être de la bonne taille de l’entreprise que les produits et solutions SaaS ciblent.

PQL

Les prospects qualifiés par produit sont un type de prospect qui n’est pas toujours mentionné ou suivi.

Pour les entreprises qui proposent des essais gratuits, les PQL optent pour l’essai gratuit (ou l’option d’entrée limitée).

Vous voudrez comprendre comment ces utilisateurs interagissent avec le produit, ce qui les a initialement attirés vers le produit (le problème qu’ils essayaient de résoudre) et pourquoi ils ont continué à devenir un client payant ou ont cessé d’utiliser le produit.

Vous pouvez mieux comprendre ces types de prospects en établissant des relations solides et en ayant des points de contact réguliers avec les équipes de vente et de produit de l’entreprise.

Un autre KPI SaaS important à mesurer est le LVR, Lead Velocity Rate.

mesures financières

Bien que nous ne puissions pas les affecter directement via le référencement, nous pouvons les influencer via un contenu efficace qui accomplit trois choses :

  • Visibilité pour les requêtes sans marque et autour des problèmes et des points de vue communs des utilisateurs.
  • Assez de profondeur de contenu pour éduquer et ajouter de la valeur à la requête de l’utilisateur.
  • Transparence et informations produit valides afin que l’utilisateur puisse prévoir avec précision l’utilisation de votre produit et la manière dont il répondra à ses besoins.

Il est possible d’avoir un impact positif sur les métriques suivantes qui sont tout aussi importantes, sinon plus, que les métriques SEO “traditionnelles” positives.

taux d’abandon

La plupart des produits SaaS fonctionnent sur des modèles d’abonnement mensuel, de sorte que le taux de désabonnement est une mesure essentielle pour allouer les budgets immédiats et les dépenses et budgets projetés (y compris les budgets SEO).

Le produit qui répond aux besoins du client peut influencer le taux de désabonnement en fournissant suffisamment d’informations pour que l’utilisateur puisse prévoir avec précision son expérience.

Le taux de désabonnement se produit lorsque les messages marketing et le battage médiatique survendent le produit ou ne parviennent pas à résoudre les principales différences par rapport aux produits concurrents, laissant le client déçu et désabusé.

MRR et ARR

Les revenus récurrents mensuels et annuels sont liés au taux de désabonnement et constituent une mesure importante à suivre (et à prévoir) pour mieux comprendre la qualité des clients.

Ces mesures peuvent ne pas être disponibles dans des outils tels que Google Analytics. Pourtant, la plupart des entreprises SaaS utiliseront un outil CRM comme Force de vente et collecter ces données, elles doivent donc être accessibles si vous les demandez tous les mois.

métriques de trafic

Parlons enfin du trafic.

Le trafic est une mesure essentielle de toute campagne de référencement, mais nous devons aller au-delà des données au niveau de la session et examiner le trafic segmenté avec les campagnes SaaS.

Les ventilations que nous devons faire (et nous pouvons le faire en associant les données de Google Analytics aux données de la Google Search Console) sont :

  • Nouveaux utilisateurs vs. récurrent.
  • Requêtes de navigation de marque.
  • Consultations informatives de la marque.
  • Enquêtes de prospection.
  • Requêtes d’utilisateurs actifs.

nouveau contre revenir

Il s’agit d’une mesure simple pour la plupart des plates-formes d’analyse qui peut aider à déterminer le pourcentage d’utilisateurs qui reviennent sur le site pour se connecter (utilisateurs actifs), les utilisateurs qui reviennent sur le site plusieurs fois avant de se convertir, et les nouveaux utilisateurs et leurs éventuelles premières interactions avec la marque. .

demandes de renseignements sur la marque

Ceci est ensuite lié aux requêtes de la marque.

De nombreuses campagnes de référencement sont séparées entre la marque et la non-marque, mais la marque peut être subdivisée en navigation et information.

Si quelqu’un recherche “login” ou “prix”, il s’agit d’une navigation et peut être vu comme un utilisateur actif ou à la fin de l’entonnoir.

Par comparaison, quelqu’un qui cherche [brand + product or brand + alternatives] est toujours à la recherche d’informations.

Requêtes d’utilisateurs actifs

Ceux-ci sont uniques à chaque marque SaaS et doivent être segmentés et signalés différemment.

Par requêtes d’utilisateurs actifs, j’entends les requêtes liées à l’utilisation du produit et aux bogues auxquelles les centres d’aide et de support répondent souvent.

Il va de soi qu’à mesure que votre produit gagne plus d’utilisateurs actifs mensuels et quotidiens, ces requêtes (et le trafic vers ces pages) augmenteront, elles ne sont donc pas vraiment une mesure de réussite.

Ce qui est une métrique de succès, cependant, c’est si quelqu’un lie une requête à Google qui fait référence à un problème, une fonctionnalité ou un message d’erreur dans votre produit pour lequel vous vous classez très bien, et oui, l’examen aléatoire sur StackOverflow il ne gère pas notre service client.

Davantage de ressources:


Image en vedette : VectorMine/Shutterstock





Cet article a été traduit par searchenginejournal

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